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隨着家電產品種類的極大豐富,用戶個性化需求也持續增長,互聯網使得消費者發出自己的聲音,需求真正從消費流通領域裏面進入到生產製造。傳統B2C模式下,用戶可以細分,可以主導,廠家製造什麼,消費者購買什麼,而互聯網時代,用戶的需求更加個性化、碎片化,誰滿足了用戶的需求,誰就贏得了市場,用戶成爲真正的主導。隨着B2C領域競爭進入白熱化階段,消費者對各大電商的忠誠度也不斷降低,C2B模式以用戶需求導向,使消費者擁有更多話語權,正逐漸被更多人所認同。
衆企業紛紛試水C2B模式,C2B模式漸成行業趨勢
縱觀C2B電商發展,並非一日之功。世界著名品牌戴爾電腦可謂是C2B的先行者,用戶可以根據自己的需求,選擇不同的CPU、硬盤、內存等,定製屬於自己的電腦,來滿足自己的需求。而剛剛到來的2013年,先是阿里巴巴集團旗下的聚划算事業羣宣佈啓動C2B戰略,推出“聚定製”平臺,之後一直以C2B模式著稱的天貓高調提出要在新的一年織一張消費者、商家甚至物流在內更大的網。同時,作爲海爾集團繼海爾、卡薩帝之後推出的第三個子品牌,統帥電器定位爲互聯網時代定製家電品牌,繼去年9月、11月、12月在天貓平臺上取得驕人的成績後,表示2013年將會繼續堅持C2B模式的不斷探索,推出更多貼合消費者個性化需求的產品。C2B已然成爲行業的趨勢,成爲諸多商家發力的新領域。
回顧2012年,衆多家電企業如海爾、TCL、創維、小狗等紛紛聯合天貓、聚划算等平臺,試水C2B模式。衆家電企業選擇與聚划算、天貓等電商平臺強強聯手,創新營銷模式的成功與傳統家電品牌網絡營銷的疲軟,正是C2B模式與傳統B2C模式競爭的鮮明對比。
在衆多商家與產品中,統帥電視的表現尤爲突出。2012年9月,統帥電器聯合聚划算發起“雙節買彩電,定製最划算”活動,短時間吸引了100多萬用戶參與定製,短短兩天一萬多臺統帥定製彩電銷售一空,相當於傳統家電渠道一個月的銷量。跳出了傳統家電產品同質化嚴重、庫存成本不斷攀升、價格優勢日益薄弱的泥沼,互聯網時代的C2B定製模式,是順應電子商務和家電產品發展趨勢的。
以消費者需求爲導向,C2B佔有先天優勢
相比B2C模式,C2B模式下商家對消費者提供服務更爲全面豐富,更強調交易商品的屬性由消費者而定。這種模式,成爲電子商務走入更成熟階段的特徵之一。C2B的關鍵就在於對“C”即消費者需求方面的把握,正因爲如此,企業避免了傳統“賭博式生產”的盲目性,有效規避了倉儲、物流等風險,降低了成本,可以把更多實惠返還給消費者,這樣一種以消費者個性選擇權利爲主導的銷售模式,無疑會成爲自身發展的保障,有消費者作爲堅強後盾,較以商品作爲後盾的B2C模式,勢必佔有先天優勢。
2012年,統帥電器先後多次整合聚划算、天貓等電商平臺的海量用戶資源,試水C2B家電定製模式,僅雙十一、雙十二就實現銷售額近6000萬,統帥在天貓網推出的首款39寸電視首日發佈更是創下了單日銷售4299臺的奇蹟。據業內專家分析,創新的定製模式和一流的用戶資源平臺的對接是統帥電器取得C2B突破的關鍵,正是順應了互聯網時代市場的發展趨勢、對消費者新需求的瞭解以及對產業發展趨勢的前瞻性把握,統帥打通了從理念到實踐的通路,得以把定製化模式推進到規模化的水平。
這樣的個性化模式通過天貓、聚划算以及官網和海爾商城等平臺的聯手統一動作,不但將一流的體驗模式、定製產品和服務充分對接到了一流的用戶資源身上,又帶來無數新的客戶資源來到相應網絡平臺,這樣一種相輔相成,多方受益的合作方式勢必會使C2B陣營不斷擴大,而就當前發展態勢看,C2B很有可能與B2C形成一分天下的局面。
線上線下全系服務,將成爲C2B發展必要條件
在當今互聯網時代,用戶的需求更加個性化、碎片化,面對互聯網海量的用戶資源,企業滿足用戶需求的速度必須要趕上用戶點擊鼠標的速度。行業有關專家對於日後C2B模式下家電市場發展,進行了大膽預測,同時也提出了中肯建議:C2B模式如果想取得更大的發展空間,除了各平臺、資源的互相聯手,以及各自尋找到發展特點外,充分發揮線上線下資源力量,也是必不可少的。
在海爾,這種以消費者需求爲導向的模式被成爲C2B2C模式,互聯網時代是個性化及體驗爲王的時代,捕捉到用戶的個性化需求是一方面,另一方面還需要給用戶帶來良好的體驗,快速滿足用戶需求比廣泛獲取用戶需求更具有挑戰性。以統帥電器的虛實融合方式爲例,一方面,在消費者雲集的虛網平臺上,統帥通過有獎調查、特惠定製等方式,將成模塊的定製解決方案提交給消費者,由消費者自主選擇搭配出最終產品,之後統帥依靠柔性化生產和可視化ERP系統可以迅速對消費需求進行反饋,按需生產,真正一步實現了“生產到銷售”的完美銜接。另一方面,統帥與海爾集團是在一個平臺下運作,物流、財務、售後都是共享的,依託海爾集團在全國強大的“營銷網”、“物流網”、“服務網”的優勢,不僅能夠保證在24小時內按約送達、送裝同步,即使是異地送貨,也能進村入社區,上樓入戶,送裝一體,一站服務到底。由此,統帥從售前、售中、售後各個環節給予消費者最貼心的全流程體驗。
其實無論是C2B還是B2C模式,服務的良莠都關係到客戶羣的長期穩定。物流、客服、安裝……作爲隨產品銷售的第二產品越加被消費者所關注,所以雖然是通過虛網實現的銷售行爲還是要結合系統完善的實網作爲保障,只有經營好虛實兩個網,才能跑贏整個市場。